好康資訊優惠

◎榮登《紐約時報》、《華爾街日報》、《出版人週刊》、《今日美國》暢銷榜。

◎《財星》五百大企業有三分之二的老闆專程聽唐恩?哈森的演講。

◎《紐約時報》暢銷書《一分鐘經理人》作者肯恩?布蘭查（Ken Blanchard）專文推薦。

◎輕鬆易懂，用商業寓言的方式訴說E-A-S-Y談判三步驟，讓你利潤快速飆高。

說真的，客戶並沒有要求降價，

是因為我們害怕面對談判、害怕失去訂單。

本書教你輕鬆解決業務員容易妥協的問題，

讓你業績滿分、利潤加倍。





談判影響著我們生活的每一個層面，從談生意、維持與家人鄰居的關係、到買東西等。雖然談判無所不在，大多數人卻是竭盡所能避免談判，因為談判讓他們感到不安、緊張、甚至害怕。這種叫做談判恐懼症的流行病，正是唐恩?哈森和喬治?盧卡斯在本書中要治療的病症。





本書由一位業務員杰?巴斯特的故事寫起，用商業寓言的寫作模式寫出整個商業界可能遇到的談判模式。故事的主人翁杰是超大資訊公司的超級業務員，但他卻遇到人生最大的瓶頸，他雖然業績好，但是利潤卻不高，這是因為他經常為了完成交易，不惜代價地遷就客戶。自從遇見了一分鐘談判專家後，他運用其所傳授的E-A-S-Y談判三步驟，搭配談判四矩陣：遷就、逃避、競爭、合作。使他能在每筆生意中獲取更大的利潤，而這些談判方法更被他運用在工作與生活的各個面向，得到相當好的回饋。





除了上述這些顯而易見的優點外，克服談判恐懼症還能降低你的壓力指數。讓你永遠不會在談判過後懊惱自己讓機會白白流失，相反的，透過哈森和盧卡斯所提供的策略，你可以充滿自信地主導任何談判，讓談判得到最好的結局。





【談判前，花一分鐘時間進行這三個步驟】

Step1：參與：進入談判情境，在腦海中快速試想可行的談判策略



Step2：評估：瞭解你及對方的策略傾向



Step3：策略：針對不同談判情境選擇適當的談判策略





【你的談判對手說穿了只有四種】



就算你過去沒和對方正式談判過、也無從得知對方過去的談判模式，你還是能夠評估你的談判對手。藉由仔細觀察對方的行為模式，你可以得到許多相關資訊來判斷對方的策略傾向。





．分析型（訊息交換慢/任務導向）



跟他們談判，數字就是一切，提案重點要放在理性的數字計算，盡量減少意見與情感的敘述。他們希望看到確鑿的統計數字精確呈現在你的提案中，並希望你給他足夠的時間好好研究提案。分析型的人就像一隻叼著骨頭衝回家的狗，他想找個地方好好啃骨頭。因此，他們不想在還沒得到充份數據、也沒有足夠的時間思考前做任何決策。他們通常也非常不願意在公共場合做出決定與發表意見。





．駕馭型（訊息交換快/任務導向）



和駕馭型對手談判的最大優點是，由於他們的注意力很短暫、再加上就事論事的理性態度、以及直來直往的個性，因此在談判過程中你絕對不會有搞不清楚狀況的感覺。談判一開始他們經常採取猛烈的競爭攻勢，但這只是個測試，他們想看看你對談判議題具備多少實力、是否有備而來、以及有多少信心。一旦你通過他們的檢驗，就有很大的機會和他們進行合作談判。面對駕馭型的人，你必須建立他們對你的信心，因為他們談判時最害怕的事情就是失敗。





．表現型（訊息交換快/關係導向）



這些人雖然喜歡合作，但他們唯一的問題是，他們的注意力短暫又無法要求自己貫徹始終執行這個策略。他們無法靜下心來扮演智者的角色。在談判過程中如果你能吸引表現型對手的注意力，你最好速戰速決，滿腔熱忱地讓交易在最短時間內拍板定案，因為他們可能今天很愛你，明天卻連你的名字都記不起來，他們的心思已經不在你身上，昨天才和你談完、今天就和別人洽談另一樁更令他們興奮的案子。



表現型的人通常很衝動、有時甚至很輕率。他們同時間要處理太多事，所以不會有太多時間思考要怎麼和你談判。你最好的策略就是摸清楚他們的目標和期望、立即給予回饋，好讓他們在當下就點頭答應你的提案。





．平易型（訊息交換慢/關係導向）



多數人都以為天性快樂、和善、又有愛心的平易型人，是四種類型中最理想的談判對象？但其實完全搞錯了。和平易型人談判的最大問題就是，你以為他們愛你，但我告訴你，他們也愛你們的競爭對手。關係導向的人格讓他們不計一切避免衝突，所以他們才會讓人感覺這麼和善。他們不急著做決定，因為他們要花很多時間瞭解團隊裡所有人這件事情的感覺，這種人絕對會讓表現型和駕馭型的人抓狂。談判時我喜歡聽到肯定的答案，也可以接受拒絕、然後找機會改變對方心意，但模稜兩可的答案鐵定會讓我瘋掉。





【談判四矩陣，對手的計倆一次看透透】

．合作（Collaboration）：一種談判策略。所有談判策略中最高超的策略，談判者瞭解各方的需求，創造出三贏的談判結果（高合作度／主動）。



．競爭（Competition）：一種談判策略。談判者只著眼於自己的需求與立場，這是一種零和遊戲，談判雙方非輸即贏，談判一方獲得利益的唯一方法，就是讓另一方放棄這項利益（低合作度／主動）。



．遷就（Accommodation）：一種談判策略。談判一方因為本身居於劣勢，而費心迎合另一方的需求（高合作度／被動）。



．逃避（Avoidance）：一種談判策略。談判者希望不要討論談判的議題，他們想要藉由一些方式讓事情變好，或是乾脆走開（低合作度／被動）。





本書特色





大部分關於談判的書籍不是教大家競爭、就是教大家合作。然而，世上沒有一模一樣的談判案例，一種策略不可能適用於所有的談判情境。本書教你四種可行的談判策略，告訴你如何選擇一個最適合的談判策略、完全掌握對方的的談判傾向和並下對正確的策略。

譯者介紹

Chapter 1我有談判恐懼症嗎？



Chapter 2 月光下的省思與覺醒



Chapter 3治療談判恐懼症的E-A-S-Y簡易流程



Chapter4進入療程



Chapter5評估你的策略傾向英文補習班課程推薦 苗栗



Chapter6評估對方的策略傾向



Chapter7擬定策略：沒有萬能鑰匙



Chapter8你的一分鐘最佳實務

【專文推薦】

肯恩?布蘭查博士（Dr. Ken Blanchard）

暢銷書《一分鐘經理人》以及《一分鐘企業家》共同作者





一提到談判，大部分人總會聯想到輸贏，換句話說，就是有人贏、有人輸，許多人甚至認為談判就是「先下手為強」。但這不是這本書要告訴你的。本書要傳達的重要觀念是，談判可以是雙贏的，雙方不必爭個你死我活。許多人以為談判是在有限的大餅裡爭奪最大的部分，但你可以利用本書教給你的技巧，創造一塊更大的餅。





也許你不認為自己需要談判技巧，以為靠人際關係就能達到目的，相信只要有十足誠意就能創造良好結局。合作固然是崇高美德，但如果你遇到難纏又一心求勝的談判對手，就必須像站在鐵軌中央和急馳而來的火車談判一樣戰戰兢兢。你必須在一開始就瞭解你的談判對手，並採取足以應付這位對手的最佳談判策略。本書將教你如何看清迎面而來的火車、搭上火車完成談判之旅，而不是活活被火車輾平。





值得一提的是，本書提出談判矩陣的概念，利用這個矩陣幫助你認識四種談判策略：逃避、遷就、競爭、合作。判斷對方的談判策略有助你得到想要的結果，還能增進你和對方的關係。一旦這些技巧內化為你的能力，你將永遠受惠。你將更有技巧的傾聽、更精確評估你的對手、更瞭解對方的目標、並定出最有效益的談判策略。





所以，別害怕談判，請閱讀本書，享受一場能帶給你更多合作機會與更大成功的知識洗禮。

【更多國外讚譽】





「我們每天都在面對談判，不管是在商場談交易、和上司交談、和配偶討論、或是在購物中心討價還價。如果你心裡一直抗拒這本書告訴你的簡單談判法則，你將逐漸遠離你的目標，把大好生意白白奉送給其他人。」



─大衛?蘭西(Dave Ramsey)，



大衛蘭西秀(Dave Ramsey Show)主持人及



最佳暢銷書《金錢大變身》(The Total Money Makeover)作者





「唐恩?哈森和喬治?盧卡斯博士真是天才！本書將扭轉你的心態，讓你在最棘手的談判中獲得最佳結果。」



─哈維?麥卡(Harvey Mackay)，



紐約時報最佳暢銷書《與鯊魚和平共游》作者





「我真希望十年前就讀到此書！書中充滿我所見過最棒的談判技巧。商場人士讀過此書後一定受惠良多。」



─豪爾?普特南(Howard Putnam)，前西南航空總裁，



暢銷書《動盪的氣流》(The Winds of Turbulence)作者





「商場上迫切需要更好的談判技巧，而本書正滿足了市場的需求。很棒的故事、很棒的技巧、很值得購買。千萬別錯過這本書。」



─比爾．巴特曼（Bill Bartmann），



獲那斯達克/今日美國/永安會計師集團頒發美國年度企業家獎，



暢銷書《拯救財富》（Bailout Riches）作者





「作者告訴我們一個簡單明瞭、有用、可行、又不需要花太多時間的步驟。書中提出的談判風格矩陣圖，不論對組織企業或對個人來說，都是一個絕佳的談判思考架構。」



─弗萊德瑞克．艾佛瑞（Frederick F. Avery），



卡夫食品公司（Kraft Food Ingredients）總裁